O impacto do uso da tecnologia nos processos comerciais e como a neurociência está mudando a maneira de fazer negócios foram temas abordados no workshop “Multiplique suas vendas”, promovido pela Associação Comercial e Industrial de Chapecó (ACIC), nessa semana. “O cliente está mudando a maneira de consumir e precisamos, também, mudar a maneira de vender”, frisou o facilitador, mestrando em neuromarketing pela Flórida Christian University (FCU) e CEO da empresa Executivos de Vendas Soluções Comerciais, Rejiano Vedovatto.

A neurociência traz pesquisas para que os profissionais possam ser mais assertivos. Mostra, por exemplo, que em média 85% dos vendedores não conseguem atingir alta performance e 53% da fidelização do cliente não depende do produto ou da empresa, mas da relação com o vendedor. “Isso é muito interessante porque se olharmos por esse lado percebemos que a tecnologia vem para auxiliar e o que mais influencia ainda é a relação com o vendedor. As pessoas são fundamentais e, por melhor que seja a tecnologia, na ponta sempre existe uma pessoa”, realçou Vedovatto.

O facilitador ressaltou a importância da capacitação continuada e que o vendedor estrategista precisa entender sobre comportamento humano. “É preciso saber identificar o perfil do consumidor e, a partir disso, qual a estratégia certa para levar o produto ou serviço ao cliente”. Vedovatto enfatizou que as empresas precisam acompanhar as tendências. “As pessoas que tiverem mais resistência em se adequar a esse novo processo terão dificuldade no mercado em breve. Devemos quebrar esses paradigmas, a tecnologia não vem para substituir o vendedor, mas para auxiliar”, assegurou.

COBRANÇA DE INADIMPLENTES

A ACIC também promoveu nessa semana a capacitação “Cobrança de inadimplentes”. O facilitador, advogado Vicente Aron Machado da Rocha explanou sobre práticas para proteção ao crédito, tipos de penalidades financeiras, formas de comunicação com devedores, meios de cobrança, organização estrutural da empresa no setor financeiro, entre outros.

De acordo com Rocha, o principal cuidado que as empresas devem ter quando forem efetuar as cobranças é ser amigável com o devedor. “O primeiro passo é trabalhar os profissionais que atuam com cobrança para que tenham um feeling para tratar com pessoas. É necessário ter cuidado para que o devedor não se torne hostil e, consequentemente, não pague mais a dívida. A segunda etapa é conhecer o perfil da dívida e o negócio que será feito”.

Sobre as práticas de proteção ao crédito, o facilitador orientou que as empresas devem conhecer o cliente, ou seja, ter o endereço da pessoa, cadastro, saber se é idônea no mercado, fazer pesquisa em órgãos de proteção ao crédito e junto a tabelionatos para verificar se não existe nenhum tipo de protesto. “Seja uma negociação grande ou pequena, é importante conhecer a pessoa com quem você fará o negócio”, concluiu.